Agile Sales: ¿Cómo se implementa?
Terminamos el post anterior advirtiendo que cada implementación de Agile Sales es particular e intransferible, porque cada organización tiene sus propias características, contexto y cultura.
A pesar de esa heterogeneidad, podemos, sin embargo, compartir algunos de los elementos y herramientas más comunes utilizados en la implementación de Agile Sales que deberemos tener presentes.
Cada elemento que participa en la implementación de Agile Sales (insisto, puede haber más o menos) depende en mayor o menor medida de los demás, por ello la elección de la figura hexagonal no es casual.
Veámos con un poco de detalle el significado de cada uno de estos elementos:
OKR:
Objectives and Key Results el sistema de gestión creado por John Doerr en Google en 1.999 y que sigue siendo utilizado desde entonces.
Los OKR buscan alcanzar objetivos exigentes a través de la selección de los resultados claves (Key Results) y un seguimiento periódico e inquebrantable (lo que llamamos drum beat, o toque de tambor).
Estos objetivos están totalmente alineados con los objetivos empresariales de la organización, y gracias a ello los equipos que implementan Agile Sales pueden gozar de un alto grado de autonomía en sus decisiones para alcanzar las ventas.
SCRUM:
Es el método, la herramienta central del sistema de gestión, que incorpora alguno de los elementos más reconocibles de Agile como son:
Product Backlog: es el repositorio donde se acumulan las mejoras incrementales, las que se pretenden incorporar al producto o al servicio, y también a las operaciones y las estrategias de ventas.
Sprint Backlog: es la zona donde se acumulan las tareas provenientes del product backlog y que se pretenden incorporar al siguiente Sprint.
Es donde se establece el alcance de los ensayos, el número de muestras que se realizarán en cada ensayo (test), los niveles de aceptación del resultado, las consideraciones previas o los tiempos necesarios para validar o invalidad los resultados.
Es donde se nivela el trabajo en función de las mejoras o funcionalidades que se incorporarán en diferentes puntos del sistema de ventas.
Se utilizan técnicas como el ‘vertical slicing’ (o troceado vertical), también llamado coloquialmente ‘slicing the lasagna process’ (el proceso de cortar la lasaña).
Sprint: actividades focalizadas a la ejecución de las mejoras seleccionadas en el sprint backlog.
Los Sprint suelen durar normalmente entre 2 y 4 semanas, y requieren de entrenamiento y retrospectivas para respetar los tiempos y centrarse en las operaciones planificadas.
Daily scrum: es la reunión diaria que busca la sincronización del equipo, donde se gestionan las incidencias de las últimas 24 horas y donde se resuelven problemas antes de que éstos se conviertan en grandes problemas.
Son famosas estas reuniones por realizarse de pie (standup meetings), delante de los paneles Kanban donde el avance del trabajo se representa con el movimiento de los post-it de colores, aunque, cada vez más, se realizan con sesiones en remoto y paneles digitales colaborativos.
Los paneles son considerados conceptualmente como salas de guerra (oobeya roomo, en japonés), donde la estrategia y las mejoras del sistema de ventas buscan la derrota del enemigo (competidores).
Retrospectivas: una vez finalizado el Sprint, los equipos se toman un espacio de reflexión donde analizan los datos obtenidos de los ensayos y donde valoran al equipo como conjunto, sus interacciones con el cliente y el funcionamiento del propio Scrum.
Es cuando se decide si debe cambiarse la estrategia (pivotar) o si se debe continuar (perseverar).
La decisión se toma en consenso, siempre avalada por los datos obtenidos y, obviamente analizando el avance hacia la consecución de los OKR’s.
En los programas de televisión todo funciona según un guion determinado – en la vida real de los negocios es necesario experimentar para aprender y encontrar una forma mejor.
Descargue nuestra Experimentation ADTool para encontrar esta manera →MÉTODO CIENTÍFICO:
Es el elemento verdaderamente diferenciador entre una buena implementación de Agile y una mala. Es el elemento que, combinado con Scrum, consigue unos resultados excelentes, y es donde reside la ventaja competitiva de Agile Sales.
El método científico sigue un proceso similar a este:
El problema que nos encontramos es que las organizaciones en general y en especial al colectivo de los profesionales de venta es que no están familiarizados con el método científico, sino más bien a la intuición.
Esto supone una barrera que debe ser superada.
TECNOLOGIA:
Es el elemento multiplicador para los equipos Agiles, el que da velocidad a la implementación, y el que permite realizar muchos ensayos a la vez.
Esto es posible cuando se cuenta con miles o millones de datos, de manera que los algoritmos, el big data y la inteligencia artificial pueden entrar en acción.
Cuando las tecnologías exponenciales son colocadas en los lugares donde se encuentran grandes cantidades de datos que necesitamos (redes profesionales, eventos multitudinarios, redes sociales, data lakes, etc.), estamos en condición de aumentar las ventas de manera exponencial.
Además, la tecnología debe automatizar al menos el 80% de las operaciones internas de los equipos Agile para que éstos se focalicen en generar valor durante los Sprints.
La tecnología y las aplicaciones en la nube también permiten crear sistemas de comunicación colaborativos con los clientes; Trello o Slack son algunos ejemplos que implementamos en Agile Sales.
Estos equipos llamados Squads, Pods, scrum teams o equipos de alto rendimiento, se gobiernan más como una Startup que como una empresa estructurada jerárquicamente.
Históricamente los equipos de venta externos han trabajado de manera desconectada porque su sistema de remuneración estaba desconectado de los objetivos del resto de la organización.
Esta situación ha generado mucha desincronización e incluso malestar en las organizaciones, lo que ha generado malas experiencia de cliente y por tanto pérdida de ventas.
En los equipos autoorganizados, los sistemas de retribución están pactados en el seno del equipo, y por supuesto orientados a la consecución de los OKR’s.
CUSTOMER CENTRICITY:
En las organizaciones Agile el «jefe» es el cliente y está en el centro de los equipos y de la organización.
Este es uno de los elementos más característicos de las organizaciones Agile, y que debe ser introducido de manera radical a la hora de implementar Agile Sales.
Además de la tecnología lo que más velocidad imprime a los equipos es la cercanía con el cliente, de quien debemos saber todo a través de los datos que obtenemos de las interacciones y de los encuentros físicos también (no hay que olvidad que aún somos seres humanos).
Debemos responder en todo momento a preguntas como: ¿En qué proyectos están inmersos? ¿qué cambios se producen en su organización? ¿Quiénes son las personas clave en innovación?, ¿quién es el CIO (Chief Information Officer)?, ¿qué sistemas y qué aplicaciones utilizan?, etc.
La probabilidad de éxito a la hora de proponer nuevas soluciones a los clientes depende del nivel de conexión que tengamos con ellos, lo que redunda de manera directa en su experiencia, y en las valoraciones que haga.
No olvidemos que una mala experiencia se traduce en una mala valoración, que podría propagarse por el mundo en muy pocos segundos.
Los beneficios de implementar Agile Sales
Las organizaciones que han implementado Agile Sales han demostrado unos crecimientos en ventas de entre 4% y un 16% más que sus competidores durante un periodo de al menos 5 años consecutivos.
Los beneficios que obtienen estas organizaciones se mueven entre un 14 y un 44% más que sus competidores, también sostenidos durante 5 años.
En tan sólo 18 meses consiguen mejorar en un 30% los ratios de satisfacción de clientes.
También en menos de 18 meses se multiplican por 2 las ventas a través de los canales digitales.
Los resultados son realmente espectaculares, pero los cambios más profundos se producen dentro de la organización.
El mundo cambia demasiado rápido, y los modelos y los sistemas deben cambiar al mismo tiempo. Recuerda que, si te paras, cristalizas, y si cristalizas te rompes.
