La estrategia debe enfocarnos para ganar

A veces, hacemos la estrategia en las organizaciones y consultorías mucho más complicada de lo que en realidad lo es. Y lo hacemos por trabajar la estrategia sin una visión holística que nos permita tomar las decisiones necesarias, en el momento adecuado. En realidad, esa es una tragedia empresarial, ya que la estrategia nos debe permitir precisamente eso, tomar decisiones, para enfocarnos y ganar.


La estrategia debe permitirnos tomar decisiones: elegir qué hacer y qué no hacer, alineando a todo la organización para ganar.


Muchas empresas y consultorías definen su estrategia enfocándose solo en alguna herramienta aislada: análisis DAFO, análisis de competencia, modelado financiero, etc. Otras empresas confunden la estrategia con solo ejercicios visionarios, conceptuales, o con simples representaciones visuales de su visión de futuro.


La cuestión es que la estrategia de una empresa es, una integración de todos esos elementos. Nos debe permitir, en cada nivel, responder a las preguntas adecuadas para tomar las decisiones adecuadas. Y eso hace que la estrategia sea tremendamente más sencilla, básicamente porque la hace tangible, relevante, efectiva y ganadora.


Por ello, de las aproximaciones que he desarrollado en diferentes organizaciones, me quedo con la que aprendí de A.G Lafley (CEO de P&G) hace ya algunos años. En ella, la estrategia la desarrollamos a través de un conjunto de 5 preguntas interconectadas.

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Preguntas que debemos hacernos en consultoría de estrategia

Las preguntas, que se despliegan de forma lógica e iterativa de la primera a la última, son las siguientes:


  • ¿Dónde vamos a actuar para ganar? ¿Dónde no lo vamos a hacer?

  • ¿Cómo vamos a ganar allí donde hemos decidido actuar? ¿Cómo vamos a ganar contra nuestros competidores?

  • ¿Qué capacidades y valores son necesarios para construir y mantener la manera en la que hemos decidido ganar?

  • ¿Qué sistemas de management y comportamientos de liderazgo son necesarios para operar y mantener las capacidades y valores que hemos definido como necesarios para ganar?

Pero cuidado, no sirve con responder a uno de los elementos de la estrategia olvidándose de los demás. Tampoco sirve enfocarnos en una parte para responder “más adelante” el resto. Para que una estrategia sea exitosa y sostenible, debe responder desde el principio a estas cinco preguntas, de forma consistente entre ellas, reforzándose la una a la otra.




La pregunta para muchos puede ser, ¿por dónde se empieza la estrategia?

La respuesta es: empezamos involucrando e iterando.

Sin embargo, no funciona de ninguna otra manera. Involucremos a todas las personas que tengan el conocimiento de nuestro negocio, productos, mercados, y organización. Involucremos a nuestros clientes y consumidores en las preguntas que sean necesarias. Desarrollemos una primera visión alineada de nuestras aspiraciones y objetivos, y bajemos rápidamente a responder dónde y cómo vamos a actuar para ganar, definiendo aquellas capacidades que serán críticas, comparándolas con aquellas que hace fuerte a nuestra organización.


Esto, nos permitirá volver a las aspiraciones y objetivos para revisar y alinearlos de forma consistente. Con esto, volvemos a revisar el dónde, el cómo y aseguramos que podemos desarrollar las capacidades que nos permitirán ganar. Los sistemas de management nos deberán permitir implementar y medir el desarrollo de capacidades y nuestro progreso hacia nuestra aspiración de ganar. Valores y comportamientos de liderazgo serán los que marcarán la sostenibilidad de la estrategia definida y como lo aplica el talento Agile con que contamos.


A pesar de que iterar e integrar de forma holística todos los elementos nos puede parecer complejo, este proceso hará la estrategia mucho más simple y eficaz. Simple, porque evitará confusiones y desalineamientos, respondiendo a las preguntas de nuestra organización. Eficaz porque enfocará la energía, el talento Agile y la ejecución para ganar.


Mi pregunta es:


¿Está la estrategia de tu organización o consultoría enfocando la energía, el talento y la ejecución para ganar?


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