Hace ya bastante tiempo que no he escrito nada sobre consultoría, y pienso que siempre es interesante aportar algún comentario sobre las relaciones que se establecen entre el comprador y el vendedor de servicios profesionales, en este caso, de asesoramiento o consultoría.
Relación comprador – vendedor
Desde que el mundo es mundo, el ser humano ha intentado asegurar (cuando no, adivinar) el futuro. Reducir de manera radical el riesgo asociado a cualquier actividad que tengamos que desarrollar. Es por ello que algunos profesionales de la empresa, tratan de «asegurar» que la contratación que realizan de un tercero, servicios de consultoría en el caso que nos ocupa, sea un éxito total, sin ningún tipo de inseguridad vinculada.
Cuando algún directivo te pregunta cuáles son los honorarios de éxito (success fee) de la propuesta que les has realizado, es decir, en qué parte del montante total del presupuesto te comprometes tú como consultor, debiera empezar por plantearse en qué medida está comprometida su organización, su equipo, para llevar a cabo el proceso que se inicia con la actividad objeto de trabajo.
Y es evidente que la acción consultora debe estar comprometida con la actividad a realizar (que por ello cobra), pero desde la óptica del acompañamiento en la definición de la estrategia del proceso, de la transmisión de conocimiento y del soporte en la metodología a desarrollar. Pero no en la implantación definitiva de las acciones a realizar, puesto que ello corresponde a los profesionales de la empresa que son los entendidos en la materia técnica de que se trate y que, por cierto, también cobran para ello. Cuando el desarrollo de la acciones se deja en manos del consultor, ya sea externo o interno (p.ej. los ingenieros de procesos de la propia empresa), como si el tema no fuera con el resto de profesionales, el fracaso está asegurado. En definitiva, aquello de «enseñarte a pescar, para que tu te espabiles a la hora de pescar los peces».
Servicios Succes – Fee
Asimismo, comentar que vender servicios con success fee asociado, máxime cuando es en el 100% del importe, no es más que un señuelo, un engaño para nuestro subconsciente, que más que seguridad en su acción, lo que denota es todo lo contrario por parte de la acción vendedora, es decir, una inseguridad en aquello en lo que van a trabajar. Si una empresa de consultoría está segura de su trabajo y de los resultados que vendrán, debe cobrar sus honorarios, como los cobran las empresas que venden automóviles, alimentos o fármacos, a los que se les exige una garantía de calidad en sus productos, pero en ningún caso se les exige un success fee.
Para concluir, estamos ante un tema de gestión de seguridades: por un lado, la de la empresa que presta el servicio de consultoría, que está segura de su rendimiento; y por el otro, de la empresa que recibe el servicio, que está segura de que aquello que contrata le revertirá, sin duda, en beneficios para su compañía. Todo lo que sea contrario a lo expuesto en este último párrafo, manifiesta una inseguridad que no conducirá hacia el éxito, por mucho que queramos premiarlo con un fee.
