Bajo el título «Relaciones Industria – Distribución: regulares o malas«, hace unos días, leí en la encuesta de DA-Retail, de Distribución Actualidad, la siguiente conclusión:
«Más de siete de cada diez profesionales del sector de Productos de Gran Consumo califican como regulares o malas las actuales relaciones entre los operadores de Industria y Retail. Abundando en el dato, cuatro de cada diez no confía que vayan a mejorar en un futuro próximo y un 15 % piensa que irán a peor». El panorama pinta mal…
Relación fabricante – distribuidor
Los datos parecen concordar con los que ha publicado la Comisión Nacional del Mercado de la Competencia, sobre las relaciones entre fabricantes y distribuidores en el Sector Alimentario, donde se alerta del elevado grado de concentración de la distribución y su daño sobre la excesiva presión y poder de negociación sobre los industriales.
Uno no pretende que las relaciones entre quien produce y quien distribuye sean instantáneas, como sucede en las mesas de teppanyaki, popularizadas por el caso de la cadena de comida japonesa Benihana of Tokyo, del que se extrajo un fantástico business case. Esa inmediatez que se da en el teppanyaki no la conseguiremos en nuestras relaciones entre fabricante y distribuidor, pero de ahí a que se generen relaciones de distanciamiento, confrontación e ineficiencia, debe mediar un abismo, porque quien lo sufre es el consumidor final, que no tiene ninguna responsabilidad en el asunto y que es quien mantiene los negocios de ambos tipos de empresa.
Entiendo que ya es difícil ponerse de acuerdo dentro de las empresas, cuanto más cuando se trata de organizaciones diferentes, pero no queda más remedio que trabajar conjuntamente, «sin fronteras», como si de la misma compañía se tratara. Ya hemos hablado en otras ocasiones del win-win que tiene que amparar nuestra actividad para hacer perdurables los negocios.
Las dinámicas ECR
Una de las dinámicas creada hace unos años por parte de fabricantes y distribuidores de Gran Consumo fue la el ECR (Efficient Consumer Response), de la familia de las actividades QR (Quick Response), que sigue vigente, y que ayuda a que el time-to-market sea más corto y las operaciones más rentables, que de eso se trata.
Decidamonos a romper las «cadenas» de las organizaciones verticalizadas y estancas, y de las «guerras» y faltas de coordinación entre compañías, y empecemos a trabajar de acuerdo con los flujos de valor (value stream) que tenemos en nuestra empresa y que es el camino a tomar para llegar al consumidor y conseguir que nuestros procesos, operaciones y negocios sean más rentables a corto y existan también a largo plazo.
