Una de las principales preocupaciones de toda empresa es aumentar sus ventas. Hasta aquí nada nuevo. Ahora, si afirmamos que el aumento de las ventas depende en gran medida de que la organización esté orientada al cliente y de que se preocupe de mejorar constantemente sus procesos administrativos, seguramente no todo el mundo estará de acuerdo.
La madurez del producto, el tipo de mercado donde operamos, las habilidades de los vendedores o sus conocimientos técnicos son evidentemente importantes a la hora de vender, pero desde nuestra experiencia no son determinantes.
Lo que realmente marca la diferencia entre una empresa que vende mucho y bien (con buen margen) y otra que no lo hace, es la introducción e implementación de los conceptos, principios y metodologías que aporta el Lean. El Lean, busca eliminar todas las operaciones que nos hacen perder el tiempo (desperdicio o ‘Muda’ en japonés) en nuestra actividad diaria, para poder centrarnos en las operaciones que sí generan valor para nuestro cliente. El Lean aplicado a la estrategia y a las operaciones de venta se llama Lean Sales.
Mejorar los procesos y la estandarización de las operaciones de venta
Descubre Lean! →Fundamentos del Lean Sales.
El Lean se fundamenta en unas reglas del juego muy claras que la organización debe respetar, y se sustenta en 2 pilares: el Just-In-Time y el Jidoka (o hacerlo bien a la primera). Esto trasladado a las ventas quiere decir que todas las operaciones relacionadas con la venta deben realizarse en el momento justo para el cliente (ni antes ni después) y en la cantidad, calidad y precio que el cliente desea (ni más ni menos), y por supuesto bien a la primera.
Las Organizaciones de Alto Rendimiento (HPO: High Performance Organizations) saben muy bien que implementar el Lean Sales forma parte de una estrategia ganadora, porque consigue aumentar drásticamente el Rendimiento Comercial, haciendo que cada hora-comercial sea de valor, es decir que esté dedicada a convertir la venta.
En Actio Consulting ayudamos a nuestros clientes a implementar el Lean Sales de una manera sencilla y eficaz, comprendiendo su problemática particular, pero haciéndoles ver la cantidad de operaciones ineficientes o innecesarias en las que incurren a diario, para posteriormente eliminarlas o reducirlas poniendo en marcha herramientas y metodologías que permiten crear procesos ‘libres de desperdicios, rápidos y eficientes’.
Elementos básicos en la implementación del Lean Sales.
Desde la experiencia de Actio Consulting y siempre dentro de un entorno HPO, la implementación del Lean Sales requiere de 3 elementos básicos:
- Una verdadera voluntad de implementar el Lean Sales.
- Contar con una consultora experta en la implementación del Lean Sales.
- Contar con un ‘Lean Manager’ o función similar, que sirva de interlocutor con la consultora y que adquiera los conocimientos de las herramientas del Lean Sales.
En cuanto al primer elemento, aunque parezca evidente, no lo es en la realidad. El colectivo comercial es un colectivo difícil por varios motivos. Uno de ellos es porque, de manera general, les gusta trabajar en el caos e históricamente los vendedores se han apoyado en la intuición y en las habilidades personales para cerrar las ventas, lejos de la disciplina y del rigor.
Lean Sales = mejora de procesos.
El Lean Sales busca mejorar los procesos y la estandarización de las operaciones de venta, y eso a más de un comercial le produce urticaria solamente escuchándolo. Otro de los motivos es que los comerciales han trabajo siempre aislados de la organización. Pedir a los comerciales que participen en actividades de diseño y mejora de los procesos administrativos comerciales es una tarea muy difícil de conseguir. Por ambos, podemos afirmar que el Lean Sales se aplicará cuando los comerciales tengan voluntad de hacerlo.
En cuanto a la selección de una consultora experta en Lean Sales, aquí somos muy directos. Hacer un mal trabajo de consultoría en las ventas puede ser letal para la empresa porque pone en riesgo el flujo de ingresos y la imagen de la empresa. Implantar el Lean Sales requiere de conocimiento de las técnicas y las herramientas Lean, pero también de habilidades profesionales y sociales para conseguir convencer a ese colectivo difícil del que hemos hablado anteriormente.
Consultoría especializada en Lean Sales.
Crear Paneles de Control con indicadores clave (KPI) que relacione la actividad comercial (las operaciones) con la conversión de las ventas, un Sales Funnel (embudo de las ventas) dinámico que refleje claramente cuál es el estado de cada Leads o Prospect de cada comercial, un sistema de reuniones (día / semana / mes /trimestral) potente, que escale eficazmente los problemas de los comerciales que ayude a mejorar el Rendimiento Comercial, y que sirva para comparar los resultados obtenidos con las necesidades de la empresa, y su estrategia (diseñada previamente con Hoshin Kanri), no pueden realizarse habiendo recibido un curso de Lean. Es necesario contar con una buena consultora especializa que ayude a implantarlo.
La figura del Lean Manager.
El tercer elemento básico es contar con una persona, que suele denominarse como Lean Manager, también llamado Lean Implementer o Facilitador Lean. Esta figura, es relativamente nueva dentro de las organizaciones empresariales, por lo que en general no tiene una buena aceptación inicialmente por parte de la Dirección. Si, debe ser alguien que se dedique 100% a la implementación del Lean Sales. Aunque inicialmente parezca que ‘no produce’, a medida que avanza el proyecto, su rendimiento es muy elevado.
El Lean Manager debe ser el interlocutor directo de la consultora con la empresa, y la persona que reciba directamente los conocimientos de la consultora Lean, para que los comprenda, los aplique y posteriormente sea capaz de enseñar al resto de compañeros de su empresa. Aquí debemos decir que el proceso de transferencia de conocimientos desde el consultor al Lean Manager irá decreciendo a medida que el proyecto avance, y en función de la capacidad de asimilación del Lean Manager y de la propia organización.
Por otro lado, y por terminar con el tercer elemento, es importante indicar que la implementación del Lean Sales requiere romper algunos paradigmas clásicos de la gestión, y por ello el Lean Manager debe ser una persona respetuosa y respetada, pero a la vez firme y contundente en la implantación de los conceptos y principios del Lean, y en la puesta en marcha de las herramientas. El Lean Manager debe tener una relación jerárquica directa con la Dirección General de la empresa.
